卖坚果的“三只松鼠”是怎样将品牌越做越大的？

“差异化，让人一看就想到坚果。”3年前，坚果电商三只松鼠创始人兼 CEO 章燎原在设计品牌 logo 时，只提出了这样一个要求。

现在，它的 logo 是三只嘴巴张得很大的松鼠，市场效果不错。

这是一家在2012 年成立的坚果制造和零售公司，主要的销售渠道是互联网。尽管同样入驻了京东等电商平台，但三只松鼠最重要的销售渠道还是天猫。也是在淘宝和天猫上，它积聚起了早期的人气与关注度。那么它在这个不曾令人注意的坚果市场上又有着怎样的成绩呢？

据统计，2015年双11期间，三只松鼠天猫单店销售额超过 2.5 亿元，位列天猫食品类销量第一、全品类第 11，销售额同比增长 129%。今年上半年，三只松鼠销售额达到 12 亿元，超过 2014 年的全年销售额。再之前的 2013 至 2014 年间，它的销售额同比增长超过 200%。今年，三只松鼠的预期年销售额超过 20 亿元。

·三只松鼠的销售模式

“三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。“三只松鼠”在商业模式上缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品，与客户建立良好的信任关系。

·如何“讨好”年轻消费者

三只松鼠虽然算是坚果行业的巨头，但同行竞争也不少。与三只松鼠同样赶上“淘宝红利”且不相上下的就有百草味与良品铺子。仔细研究三家零食电商的做法，你会发现他们的成功路径极为相似。客观上，坚果产品保质期长、易运输的特征为它在网购中能获得成功提供了先机。主观上，三个品牌都捏准了对的时间，也都瞄准了同一批消费群：80 后、90 后的年轻人。为了讨好这部分消费者，他们在包装和设计上费尽心思。

例如，三只松鼠最具辨识度的是它的 logo，这个笑脸盈盈的松鼠形象，不仅出现在产品包装上，也占据了其网络旗舰店的各个角落；良品铺子走的是俏皮漫画风，每一款产品包装包装都以内袋产品为内容主题；百草味主打插画和拟物化的风格。

▲ 品牌营销 依次为：三只松鼠、良品铺子、百草味在包装上采取的手段及方法

“三只松鼠卖的是萌文化，百草味卖的是趣味文化。”百草味品牌总监王镜钥认为，在互联网上面对年轻消费者时，卖萌、卖趣味都是一种服务。

在营销方面，三家企业都分别做了相应的措施：百草味花费 2000 万，找来杨洋做代言，利用粉丝的力量，百草味在微博制造了“杨洋和百草味约了”的话题，引发 5000 多万的阅读量和 39 万次讨论；良品铺子找到了黄晓明，除了在社交媒体制造“七夕喂爱”等营销活动，品牌还利用微信平台派发红包，将营销所达到的流量直接引入品牌的微商城和网络旗舰店；三只松鼠耗资 500 万，制作了一个 15 秒的广告，它在天猫“双11”晚会中播放了 4 次，又一次向消费者营销了可爱的松鼠形象，使得三只松鼠的形象在消费者脑中的印象更加深刻。

三只松鼠认为，他们“在营销上的花费并不算太大”。潘道伟说，光靠营销，是不可能吸引消费者掏钱的。三只松鼠做的营销，目的是让品牌消费者感到一种“荣誉感”，对品牌产生忠诚和信任。

这些品牌还有一个共同点：它们集体把坚果的价格降了下来。将价格降下来的好处是，消费者更愿意去尝试以前不怎么买的坚果了。于是一个更友好的价格，同时伴随着年轻人健康意识的提升，让坚果渐渐变成一种时尚的年轻消费。

现如今坚果正在成为办公室和家庭里越来越受欢迎的零食。

·三只松鼠欲加入海淘

现如今已经没有什么能够阻止商家加入“海淘”市场了。成立于 2012 年的“三只松鼠”近日也推出了进口零食业务。

三只松鼠的营销模式不得不令人叹服，由此可以看出，商标其权利和价值一旦形成，就需要权利人不断的去维护和关注，而不是一劳永逸。鱼爪商标转让网想说，商标是企业的无形资产，企业人在部署商标战略的时候应该从企业产品形象设计、品牌定位、商标注册等相关项目开始全方面准备，要想做好品牌，首先要保护好商标。最后，鱼爪商标转让网小编给各位创业者一句话：市场未动，商标先行，才能让自己的品牌赢在起跑线上！

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